□记者 刘倩 通讯员 何建富
采购商在泉州企业展位咨询（刘倩 摄）
(资料图片)
5月5日，第133届广交会闭幕。作为疫情后的第一场线下广交会，本届广交会受到比以往更高的关注，展览面积和参展企业数量均创历史新高。
泉州积极组织发动外贸出口相关企业参展，参展商品主要为纺织服装、日用消费品、家居装饰品、机械电子、食品等。据不完全统计，此次全市共754家企业参展、设置了超2000个展位，参展企业数量创历史新高。泉企的积极参展或观展，不仅展示了来自“品牌之都”的拳头产品和优质服务，也通过广交会这支行业“温度计”感知国际国内市场需求变化，收获布局未来的重要启发。
谋合作
一次准备充分的“展示之约”
在鞋服箱包企业参与的广交会三期，记者行走于偌大的展馆内，处处可见熟悉的泉州企业身影和广为人知的泉州品牌——匹克鞋业、子燕轻工、七彩狐服装……根据泉州市商务局统计数据，本届广交会三期共有373家泉企参展，设置了974个展位。
“我们团队从二期到三期，一直在广交会现场，已经出来半个月了。”泉州义诚展架有限公司负责人陈琼霞是广交会上的“老面孔”，她告诉记者，参展前就提早邀约了二三十个国外客户在展会上见面，公司也带了新品到现场，一些老客户看了样品比较满意，当场就确认了订单，另外，也收获了一些新客户的意向订单。
泉州市永联制衣有限公司负责人董欣忠告诉记者，有的国外客户会有交货时效的要求，即使面对东南亚制造企业的价格优势，还是会回过头来找中国供应商。“我们在参展第四天接待一组意向很强烈的西班牙客户，当时看到他们自己带了样品来，是菲律宾生产的，我就问为什么已经有更便宜的供应商了还要来中国。他们的回答是，东南亚的交货期太长了，4-6个月是常态，而且很不稳定。泉州的鞋服厂家交货期一般是三个月，甚至更短。”董欣忠说。
在泉州中泉供应链管理有限公司展位，来自意大利的客商表达了对中泉专业和实力的认可。“广交会是世界上最大的综合性贸易展览会之一，可以让我们接触到来自中国各地的优秀企业，寻找优质合作伙伴。受疫情影响，我们很久没来中国了，这一次来，很高兴能够见到老朋友。”意大利客商表示，疫情期间，中泉公司一直通过邮件往来让远在意大利的他们感受到中国企业的温暖、耐心和专业，期待能在今后更深度的合作中，继续感受中国朋友们的友好。
作为外贸服务型企业的参展商，来自福建省恒邦企业服务有限公司的参展人员李珍妮敏锐地观察到，今年广交会上新增了不少新面孔，但她也明显感觉到，第一次参展的企业准备不够充分，“新参展企业可能不太知道如何选择能吸引客商的产品，以及怎么布置自己的摊位，在产品展示环节缺乏经验，所以在成交效果和参展体验上也会差一些。”
在记者走访展馆过程当中，同样有这样的感受。一家主营服装面料的泉州参展企业告诉记者，这是公司第一次参加广交会，由于担心客户在展会上见到更有竞争力的同类型产品而“见异思迁”，因此不太敢主动邀约在展会上见面，而展会上自然客流能够进摊位咨询的又比较少。
“对新参展的企业而言，少了跟老客户见面的场景和规划，会感觉参展效果没有达到预期。”多年跟传统外贸企业打交道的李珍妮坦言，“效果不好、没有大的收获”是第一次参展的企业的普遍感受，但这是一个需要学习跟沉淀的过程，广交会是所有外贸人很好的学习机会。
探机遇
一次心态放开的“试水之行”
“第一次来现场，感觉场面很盛大。”泉州电子商务协会副秘书长林晓欣说，就纺织鞋服所在的广交会三期来说，大家的普遍反映是整体人流量还不错。不过，客商组成跟以往却有所不同。由于本届广交会放开了国内采购商申请通道，客商有不少来自国内，例如跨境电商卖家。
“今年欧美客户来得比较少，一是签证问题，二是机票贵，参展成本偏高。今年的国外采购商主要来自亚非拉、中东地区，特别是南美的客户很多。”义诚展架陈琼霞说。在她看来，国内线下展会刚刚重启，作为参展商，看到线下广交会能够重启并顺利举办，已经是很好的开始。企业应该放平心态，不一定非要在展会上拿到多少订单。“在展会上跟老朋友见见面，维系一下感情，就很成功了。”陈琼霞透露，一些外商明确表示，春季广交会先观望一下，等到秋交会再来。她认为，采购商可以观望，但参展商还是要争取机会提前感受下市场温度，为接下来的秋季广交会做好准备。
多次参加广交会的董欣忠坦言，参展之前就预判到这次展会“很卷”，他表示，因为公司的产品定位比较高端，没办法一味拼价格，核心竞争力还是在于产品和服务。对于参展效果，他认为虽然此次展会来的欧美客户相对没有以往多，但也不能直接下定论认为客户质量比较差，“要回去以后跟客户深度沟通，才知道能否对得上需求。”
对于国外采购商的数量相对减少这个变化，泉州参展企业整体表现得较为“淡定”。“但是，广交会的影响力仍不容小觑的。”陈琼霞告诉记者，一些对广交会比较忠诚的外国客商，在企业发出邀约的时候并没有回复，但现场却忽然出现了，这在某种程度上说明广交会这个平台还是很受外商认可的。再者，因为今年开放了境内采购商的申请通道，大批以国内跨境电商卖家为代表的新采购群体到现场选品，对传统企业来说，也是一个很好的了解市场需求和行业交流的机会。
求创新
一次主动转变的“学习之旅”
作为跨境电商卖家类型的采购商，泉州市贝多立网络科技有限公司总经理叶宏坚第一次来到广交会现场。这次，他主要观展了鞋类展位。“聊下来，我发现参展企业跟跨境卖家的合作意向还是不太强，他们习惯了跟老外合作的传统外贸方式。我感觉传统工厂要跟跨境电商深度合作，要达成普遍共识，还有一段路需要走。”叶宏坚说。
对于新兴采购客群提出的新诉求，作为参展商的陈琼霞也认为，参展商的观念确实需要适当转变了，“我们很清楚，中国已经不是最便宜的制造基地了。包括这次，一些来参展的国内企业摊位上就会写着他们的工厂在孟加拉国、越南等地，明摆着就是没有关税，成本更低。旧的贸易模式很难再带来增长，肯定要有新的突破。”
在一些老外贸人看来，源头工厂长期做贴牌和定制，不具备设计研发和推新款的能力，其实更需要慢慢跟跨境电商接轨，因为跨境大卖家更清楚市场的喜好和流行趋势，甚至可以引领趋势。通过跨境电商来反向推动供应链端的转型升级，市场需要什么就生产什么，会是一个很好的配合。不过，业内人士也提出，传统企业跟跨境电商卖家合作的很大一层顾虑，可能在于账期的稳定性。传统外贸是先付定金，出完货，客商提单后就会付尾款，快则一个月，慢则两三个月，但跨境卖家合作的不确定因素更多，因为卖家需要少量多款下单去测款，合作方式可能也更复杂，没有传统外贸这么单纯。能够最终达成合作，就要看双方的决心和信任了。
参展促进接单当然是一个很重要的方面，但带着学习、交流的心态谋求进步，规划远景，对于这样的观念，恒邦李珍妮十分认同。她表示，就外贸综合服务而言，其本身是一个抽象且复杂的进程，不可能一眼看到客户需求。在服务过程中，不能只看参展商能提供什么，更重要的是了解客户需要什么。通过大型展会，可以跟很多不同的新客户交流，了解不同层次的业务需求，然后思考自己还能提供哪些更个性化、定制化的服务，拓宽资源整合的边界。
“比如，在服务对象方面，这次展会上就接触了很多外商，双方都觉得受启发很大。”李珍妮透露，在展会现场，一些国外采购商第一次接触到服务类型的参展商，他们觉得很新鲜，打开了新思路。此前，他们更多通过货代帮他们采购，在报关出口等方面甚至不太正规。现在，有专门的企业帮他们做出口规划，同时还能申请到中国本土的一些政策支持，他们表示，以后可能会考虑在中国设采购中心或者采购点。而反过来，这种交流也给了参展的外贸综合服务公司很大的启发和鼓励，发现了一个新的客群。“接下来，我们也会去研究和拓展这一块的市场，围绕外商在中国落点做一些更加创新的综合服务。”李珍妮说。
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